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El arte de encantar


La persuasión es uno de esos temas que me apasiona. Me encanta leer sobre esto ya que las aptitudes interpersonales y comunicativas son muy importantes en el mundo de hoy. Encontré un excelente artículo publicado recientemente en el Boletín del IESE de Barcelona por Brian O’Connor Leggett, profesor del departamento de Dirección de Personas en las Organizaciones del IESE. En el informe “Rhetoric and Persuasion in Management” (“Retórica y persuasión en la gestión empresarial”, analiza la importancia del poder de persuasión. A continuación un breve resumen:

La persuasión es una manera de lograr que los demás vean las cosas como nosotros, o al menos de asegurarnos su colaboración en la consecución del objetivo general de la empresa. La persuasión no debe confundirse con la manipulación, aun cuando la línea que las separa sea muy delgada.

La persuasión puede:

· Cambiar actitudes, opiniones y comportamientos, guiándolos hacia un nuevo acuerdo.

· Reforzar creencias, actitudes y comportamientos y, al hacerlo, recordar a las personas las actitudes que han adoptado libremente y reforzarlas.

· Crear actitudes y opiniones y, por tanto, influir para que la respuesta de una persona sea positiva.

Para el autor, la base de una comunicación eficaz es la estructura tridimensional de la retórica de Aristóteles. Su modelo sirve también para poner en práctica la persuasión. Ethos (credibilidad): Es el elemento más importante de la comunicación persuasiva. El éxito de un orador a la hora de convencer a su audiencia dependerá, en última instancia, de su credibilidad. El público siempre estará más dispuesto a aceptar un mensaje si el orador resulta creíble. No sólo es una cuestión de confianza y conocimiento, sino también de comunicación no verbal.

Pathos (el entorno emocional adecuado): Crear el ambiente adecuado es vital para generar en la audiencia la respuesta que se desea. El orador ha de saber identificar qué tiene en común con su audiencia y hacer hincapié en aquellos temas en los que su opinión y la de su audiencia coinciden. Logos (argumentación): Hace referencia a los argumentos expuestos por un orador, es decir, la secuencia de razonamientos deductivos o inductivos a partir de los cuales se forma una idea. La persuasión implica identificar aquello que importa a la audiencia, hallar puntos en común y exponer los argumentos en el entorno emocional adecuado.

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